农业机械销售

当他们谈论农业机械销售，许多人立即展示仓库、目录和折扣。但实际上，如果您对此感兴趣，您就会明白 - 这更多的是如何将铁融入特定领域、特定工作周期以及机器操作员的头脑中。一个常见的错误是认为最重要的是“进入？”拖拉机。不，主要的是，三年后他会像第一天一样犁地，而且客户不会在每个播种季节都咒骂你。

从仓库到现场：物流中断的地方

例如，这里是播种机供应的故事。冬天，我们同意，从工厂仓库发货。一切都井然有序。春天我接到一个电话：“你们没有保留那里的轴承吗？”冬天港口里一直湿气重，现在还嗡嗡作响吗？从形式上来说，这不是我们的错；这不是我们的错。我们发货时状况良好。但事实上，客户的问题已经成为我们的问题。实施是对整个旅程的责任，而不是直到付款那一刻。我们不得不紧急组织一个服务团队来运输这些设备。当然是损失。但现在我们在合同中指定了中转仓库的存储条件——虽然是小事，但它挽救了局面。

或者还有一点——装备。我们向客户交付了一台打包机，他问：“液压软管在哪里？”它们在规格中吗？让我们看看 - 这确实是一个选择。但当时该工厂没有库存；它是在基本基础上发货的。我们以为我们会达成协议。我们不同意。我必须将其从另一台机器上拆下，以免破坏原料。结论很简单：如果有什么东西不能提供，最好立即诚实地说出来并重新安排，而不是制造紧急情况。信任更有价值。

顺便说一句，现在许多经销商都犯了这样的错误：直接从工厂“按原样”交付设备，而没有进行售前准备。就像，客户会自己解决这个问题。这是一个死胡同。例如，我们甚至在我们的网站上测试和调整简单的施肥机。是的，就是时间和金钱。但当农民收到立即可用的设备时，这就是最好的广告。这对于智能精量播种机等复杂装置尤其重要。

服务是销售的一部分，而不是“附加服务”

这是许多公司陷入困境的地方。他们创建了一个销售部门和一个服务部门，这两个部门相互冲突。销售人员承诺“金山”，但服务却无法做到这一点。曾经我们也有过这样的差距。直到他们开始在关键阶段让高级机械师参与谈判。他坐下来，听完农场的需求，立刻就能说：“这么大的地方，这么大的土壤，这种饲料收割机会经常堵塞，不如看看换个不同型号的刀具好不好？”

一个引人注目的例子是向黑土地区的一个大型农场供货。通过网站向我们订购呼伦贝尔机械制造公司“久佳”畜牧场的几件设备 - 特别是饲料分配器。公司将自己定位为现代化综合企业，这不仅仅是说说而已。他们的工程师不仅发送了护照，还发送了一份有关操作条件的完整调查问卷：饲料类型、谷仓通道的宽度，甚至天花板的高度。因此，我们能够提供修改——缩短吊杆。如果没有这种深入的方法，这项技术根本不可能在摊位上发展起来。

出售后，故事仍在继续。备件是一个单独的痛苦。将所有东西都放在仓库里是不现实的。但我们和？玖嘉？我们制定了一个计划：对于最受欢迎的商品，我们始终在区域仓库中备有库存，对于罕见的要求，我们可以直接从工厂加急发货。透明度是关键。客户在其个人账户中不仅可以看到“已订购”状态，还可以看到来自中国的货物的实际跟踪情况。这消除了 80% 的紧张呼叫。

价格、成本和价值：如何向农民解释差异

最困难的谈话是关于钱的。当市场上有廉价的类似产品时，很难说服人们多付 20-30% 的钱。在这里你不能只看特征表。我们需要生活中的例子。有一次我们到达一个农场，那里廉价的国内耕种者已经工作了五年。车主抱怨油耗和处理时间。我们引入了我们的一个装置进行演示，它基本上完成了相同的工作。他们没有谈论钢种或创新。他们只是说：“我们来测算一下，一个加油站需要覆盖多少公顷的土地，需要多长时间？”差异很明显。农业机械销售然后它的发生并不是因为我们进行了一次愉快的交谈，而是因为技术本身就说明了一切。

但这里也有陷阱。有时，由于进口部件或复杂的物流，设备客观上更昂贵，就像相同的情况一样呼伦贝尔公司？久嘉？。他们的畜牧业设备——自动饮水器、通风系统——通常是一个项目的一件式产品。你需要通过整个周期的经济学来解释价格：你将在劳动力成本、兽医药品、牲畜安全方面节省多少。这不再是关于拖拉机价格的对话，而是关于业务流程效率的咨询。

碰巧我们的计算结果过于乐观了。例如，我们为蔬菜种植提供了滴灌系统。我们计算了节水量和生产率的提高。但他们没有考虑到当地人员还没有准备好维修如此复杂的系统 - 过滤器堵塞，控制器发生故障。我们必须为农艺师和机械师组织为期两周的现场培训。事实上，他们为客户创建了一个新的费用项目——专家的工资。教训：当销售复杂设备时，您需要立即“销售”。和培训，包含在套餐价格中。否则，执行起来就会成为大家头疼的问题。

处理信息：网站、目录和实时交流

现在每个人都在互联网上寻找设备。但该网站cn-fascar.ru- 这不仅仅是一个展示。对于我们作为合作伙伴来说，这是一个工具。当客户提出问题时，我们经常打开网站，不仅查看尺寸，还查看包含技术文档、组件 3D 模型和运行建议的部分。这给人一种感觉，技术的背后不是一个抽象的工厂，而是一个思考其运作的团队。对于客户来说，这是可靠性的重要信号。

然而，没有任何网站可以取代实地考察。我们有一个规定：每个季节，我们的销售经理都必须至少花一天时间与服务团队在一起，或者更好的是，去客户那里收割或播种。这是你理解目录上写的“料斗容量为 5 吨”的唯一方式，但实际上很难清除其中的湿玉米残留物，或者接近散热器以清除绒毛，几乎需要拆掉一半的机舱。然后我们将这些观察结果传递给制造商，传递给同一个酒驾。有时，这会导致下一批产品需要进行细微修改 - 加固支架、额外的检查盖。这正是他们作为综合企业的地位所体现的整合。

以及更多有关信息。我们曾经制作过精美的 PowerPoint 演示文稿。停了。现在，大多数情况下，交换是通过即时消息进行的——特定故障的照片、描述问题的语音消息、传感器的屏幕截图。它是非结构化的，但快速且切题。我们的任务就是学会按照这样的节奏工作。有时给客户的回复不是一封正式信件，而是一张类似单位的照片，标题是“看，这里应该有一个印章，检查一下？”。