农业机械出口

当他们谈论农业机械出口，很多人立刻想到的是数字、合同和物流。但真正的故事是在设备跨境之后才开始的。如果该技术在当地条件下不起作用，那么故事就结束了。在我们公司？久嘉？ （网站https://www.cn-fascar.ru）在这方面有痛苦且昂贵的经验。我们公司是一家从开发到服务的现代化综合企业，但即便如此也不能保证在国外不会失败。

新手的主要错误在哪里？

最常见的错误是假设您的技术是通用的。我们派了一批耕耘机到独联体的一个地区，结果发现那里的土壤不仅很重，而且还含有岩石夹杂物，我们甚至没有询问。爪子弯了，农民们很生气。我们必须紧急完善设计并强化组件。现在，在我们针对经销商或直接客户的调查问卷中，有一个完整的部分是关于土壤类型、平均湿度，甚至是关于播种前后的作物。这不是官僚主义，这是生存工具包。

另一点是气候。不只是“冷”？或“热？”，而是温度变化、湿度变化，导致电子元件内部凝结。有一次，施肥机上的控制器出现了问题。一切似乎都是密封的，但由于热和冷的不断循环？里面出现了水。我们必须与工程师一起修改通风方案并选择其他密封剂。这些细节不会写在目录中，只会出现在现场。

是的，“久嘉”这个“综合性企业”并不是为了描述的华丽。这意味着开发部门与服务工程师位于同一栋大楼内，而服务工程师刚刚从同一个拥有岩石土壤的农民那里出差回来。他们不报告，而是发誓并在黑板上画出哪里出了问题以及如何出问题。如果没有这种反馈，我们所有的研发都只是浪费金钱。

不是技术，而是系统：为什么交钥匙工程很重要？

如今，我们越来越多地谈论的不仅仅是销售汽车，而是提供技术解决方案。农民需要的不是拖拉机，而是能够按时、无损失地收割庄稼。因此在农业机械出口关键包变成：机器本身、培训、一套备件、改编文档（不仅仅是翻译，而是带有当地术语），最重要的是 - 明确的服务支持计划。

我们以打包机为例进行了这一过程。我们安装了设备，六个月后赛季开始，有几条皮带爆裂。客户没有备件，从中国等待一个月简直是一场灾难。现在，我们需要在经销商的仓库甚至农场本身（如果数量很大的话）形成关键消耗品的起始库存。这冻结了金钱，但保留了声誉。

培训是另一回事。您可以发送精美的 PDF 说明。但更有效的方法是带一名机械师到工厂，向他展示如何组装关键部件，并让他自己拆装。我们与哈萨克斯坦的合作伙伴一起这样做。经过这样的“实习”？他们的现场服务团队可以在没有我们提示的情况下解决 80% 的问题。网站cn-fascar.ru对于许多人来说，它成为一个切入点，但信任是在这样的工厂、石油和金属中诞生的。

价格与价值：如何向市场解释

我们这个细分市场的竞争非常激烈。总会有人提供更便宜的。作为制造商，我们的王牌是控制从钢材到成品的整个链条。我们可以根据任务灵活配置设备，而无需飞涨价格。例如，对于畜牧场，我们制造带有加固框架和特定卸载系统的饲料分配器，而西方制造商仅将其作为昂贵的选择。

但这很难用语言来解释。示范之旅有帮助。我们邀请潜在买家不是去参观时尚模型的展览，而是去俄罗斯的真实农场或呼伦贝尔的家里，我们的设备已经在那里工作。让他们在五个季节之后看到她在泥里、在雪地里。这比任何广告都更有说服力。

碰巧有一位客户看着价格标签说：“是的，这笔钱我要买两辆旧的“约翰迪尔”。”在这里，您必须考虑的不是机器的成本，而是一公顷加工或一吨收获饲料的成本，同时考虑到可靠性和燃料消耗。从长远来看，我们的设备，尤其是耕作和饲料收获领域的设备，通常会带来更高的利润。但这必须与客户一起计算，实际上是在一张纸上。

文书工作和隐藏的障碍

海关、认证、植物检疫标准很无聊，但这决定了一切。一个错误填写的 HS 代码可能会导致发货延迟数月。我们制定了自己的规则：对于每个新市场，我们首先推出一两个单位的试点供应，以进行“测试”。实践中的所有官僚程序。因此，要进入东欧国家之一，我们必须彻底改变认证，不仅要符合技术法规，还要符合当地社区的噪音标准。

另一个隐藏的障碍是心态。他们更喜欢从哪里购买“经过数十年测试”的设备？品牌，即使它已经过时了。你想知道如何突破这堵墙。有时？点？策略：我们找到一个积极进取、年轻的农场，愿意承担风险，为其提供最大的支持，并利用它制作“活广告”。他的成功开始影响整个地区。

融资。西方大型竞争对手通过其子公司提供租赁服务。我们还无法完全负担得起，但我们正在积极与进口国的当地银行和租赁公司合作，以便他们将我们的设备纳入他们的计划中。这是建立关系的漫长过程，但如果没有它，大合同往往无法实现。

展望未来：明天市场会发生什么

趋势很明显——数字化和“智慧”农业。但在农业机械出口对于大众市场来说，这还不是主要论点。基本需求——可靠性、可维护性、备件可用性——仍然是第一位的。然而，即使在发展中经济体，对远程信息处理、作物传感器和 GPS 导航的需求也在增长。

作为制造商，我们的任务是提供模块化解决方案。基础机器应该简单且坚不可摧。并行驱动系统或传感器等选件应作为附加模块安装，可以稍后购买和安装，而无需重新设计整个结构。我们已将这种方法融入到新的播种机和撒播机系列中。

这些年来的主要收获是什么？农业机械出口- 这是一场持久战。你不能来了、卖了然后就忘记了。您需要融入当地的农艺环境，从错误中吸取教训，并准备好改变产品以适应真实的而不是想象的条件。正如我们的开发总监所说：“我们最好的广告是我们的旧模型在地里生锈了，而它仍在犁地。最糟糕的是因为我们没有想到的一件小事而在第一天就出现了闪亮的新模型？这也许就是重点。